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商业展卖门票没道理
打印本文】  【关闭窗口】  点击率:4603   时间:2007-6-19 10:53:55
商业性的展览该不该卖门票,作为场地商、组展商和参展商,因站在不同的立场,一直都有不同的看法。最近浙江一位参展商同我谈起他们参展的原则,其中一条就是:凡是卖门票的展览,他们决不参加。我不知像这样痛恨展览卖门票以至达到极端的企业还有多少,但我却觉得他们的态度很值得重视。  

  商业性展览卖门票是没有道理的。因为从举办一个展览的客户关系来说,场地商的客户是组展商,组展商的客户是参展商,而参展商的客户是参观者,这是一种递进的关系,而不是包容或涵盖的关系。场地商靠出租场地挣钱,组展商主要靠招募参展商赚取利润,而参展商要靠吸引参观者洽谈生意。所以,在营销定位的划分上,各自都有自己锁定的目标客户,场地商希望组展商不断光顾,组展商也希望参展商越多越好,而参展商更盼望参观者越多,商机就越旺。如果场地商或组展商不顾参展商的利益为展会加一道收费的门槛,就如同超越参展商拦截他人的客户,这是不能被接受的。  

  从利益关系来说,任何商业性的展览,场地商或组展商都会从参展商那里收取一定的参展费用,其中当然也包括了展位的租赁及完善服务管理的费用。也就是说,场地商或组展商从参展商那里已经得到了办展的报偿,而参展商的报偿却要从参观者那里通过贸易洽谈去获得,如果场地商或组展商限制参观者进门,就等于阻塞参展商的财路。这就好比一家商场,通过引厂进店租出了柜台,却又在门口设卡卖票限制消费者进店购物,这是毫无道理的。  

  商业性的展览该不该卖门票,实际上一直是由场地商或组展商的单向利益来定的。一般来说,一些专业性很强的展览,场地商或组展商已经预感到不会有很多参观者,所以也就放弃了门票收入,这是因不得已而为之取悦于参展商,并不是他们真的不想卖门票。还有一种情况是计划中已经设计了收费门票,但在办展中却发现参观者并不买账,最后也只好临时取消了门票,这不过是一种出于“维持”目的的无奈之举。而对那些一办就火得不行的热门展览,如车展、房展等,场地商或组展商是决不肯放过“门票”这块肥肉的。所以,从以上的分析来看,“门票”不过是场地商或组展商满足一己贪欲的工具,参展商只能被动地受制于门票。  

  对参观者来说,谁是展览的场地商或组展商其实并不十分重要,而他们真正关心的是参展商都有谁。这就好像是一台晚会,观众要看的是“角”,至于谁来主办只是次要的。场地商或组展商与参展商应该是一种双赢的关系,在利益的分割上各有各的领域,该你挣的钱你拿走,不该你挣的就不要伸手。展览会该不该卖门票,我以为就应该由参展商说了算,因为参观者全是冲着他们来的,展览会能否成功也要看参展商是不是撑得起来。如果场地商或组展商把参展商仅有的这点权益也都据为己有,那参展商就真得考虑自己干嘛来了?(姚意克)
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